[137185]提案しただけなのに日本の会社から「出禁

( 137188 ) 2024/02/08 14:46:55

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（写真：metamorworks ／PIXTA）

日本企業に勤めていても、海外の顧客や取引先とやり取りすることは少なくない。だが、目的が同じだったとしても、異なる文化や背景を持つ人たちが集まった場合、双方が驚く事態に発展することも……。本稿では、ドイツやフランス企業などの日本法人で26年間働いた経験を持つ筆者が、日本人と外国人が会議や交渉を行う際の「すれ違い」を解説する。

【写真】日本の会社を怒らせたのは、タイヤ開発に関するフランス人エンジニアの提案だった

■「本音と建前」は難しい

　外資系グローバル企業の日本法人で働く中で悩ましいことの1つは、日本の顧客とのビジネスを開拓しようとする外資系企業の日本法人は絶えず日本の顧客と海外本社の板挟みになることだ。文化や商慣習の違いによって双方とも相手の考えが理解できず、うまくコミュニケーションができないからだ。

　最初に困るのは日本人の「本音と建前」である。

　日本では、あまり付き合いのない相手との会話では「建前」を多用することが多い。これは相手に対する「敬意や思いやり」あるいは「おもてなし」の心が根本にあり、ある意味で日本人の大切な文化の1つだ。

　だが、こうした慣習が文化の違う外国人とのビジネスでは障害になる。私が外資系企業に勤めていたときの実際の事例を紹介しよう。海外本社の役員が来日し、初めて日本の顧客に対して新製品のプレゼンを行った際の話だ。

　予定していた1時間の会議が終わろうとしたとき、日本の顧客の責任者から「御社はグローバルな企業で技術力も高いと理解している。今日のプレゼンはよかった。来てくれてありがとう」と言われた。海外本社の役員は「いい会議ができた。新製品の売り込みはできそうだ」という手応えを感じて帰国する。

　1週間後の日本法人の担当者から顧客をフォローした結果のメールで「顧客はあまり新製品に関心を持っていない。プレゼンの内容にも目新しい情報はなく興味は持てない」と告げられる。

　こうした場合、海外本社の反応は大きく2つになる。

　1つは「日本の顧客はうそつきだ、興味がないのならなぜ会議でそう言わなかったのか？　信用できない」というもので、もう1つは「日本法人の日本人は顧客の関係がマネジメントできていない。自分が直接やらないとビジネスはできない。日本法人のメンバーを一新しよう」というものだ。

■会議で日本人が「本音」を話せる工夫

　これではビジネスの拡大はおろか、顧客とのきちんとしたミュニケーションすら成立しない。そこで、私は「日本人の本音と建前」について資料を作り、海外本社で経営幹部に説明した。日本を訪れる海外本社のメンバーにも来日のたびにこれを使って説明し、啓蒙活動を続けた。

　一方、日本の顧客に対しても外国人との会議では「本音」を話してもらうように根回しした。とはいえなかなか会議の場にふだん付き合いのない外国人がいると本音で話しにくい。

　そこでそうした会議の場では事前にヒアリングしていた顧客の本音を誘導尋問の形で会議の場で発言を促していた。その会議の結論をその場でホワイトボードに書き出し、海外本社のメンバーと顧客とでズレないように確認した。

　さらに海外本社のメンバーと顧客とで会食をして、時にはカラオケに行ったりするなど、お互いの距離感を縮める場を設けた。時間と手間はかかるがこうした手順を繰り返すことで外国人と日本の顧客との関係が深まっていった。ビジネスの話をする前にこうした相互理解の関係を作ることは重要だ。

　日本人の「建前」で外国人が困惑することを紹介した。次に外国人の「本音」で日本人が困惑する事例を紹介したい。

　1994年から12年間、勤めたフランスのタイヤメーカーの日本法人での出来事だ。日本の自動車メーカーの設計エンジニアから、「自社の車をフォルクスワーゲンのような車にしたいのでゴルフに採用されている御社のタイヤを使いたい」という話が舞い込み、ビジネスチャンスだと日本法人のメンバーは大いに沸いた。

　ところが、海外本社から来たフランス人のタイヤ設計責任者は、その顧客に「タイヤだけ変えてもダメですよ。タイヤと車体をつなぐ部分の設計を全部見直す必要がある。うちで設計までやりましょうか」と提案した。日本の顧客はこの言葉に激怒して、「出入り禁止」のような状況になってしまった。

　フランス人エンジニアにすれば、そうした開発をする能力もあり、ヨーロッパの自動車メーカーとはそのような開発を共同でやっていることも多かったので、彼にとっては「普通の提案」だった。しかし、日本で部品メーカーがこのように直接会議の場で思ったことをそのまま発言することは当時なかったので、日本の顧客は困惑したのだ。

■欧米では自分の意見を述べることが「誠実な態度」

　欧米では会議において自分の意見をきちんと述べないことは、その会議に対しても会議の参加者に対しても「不誠実だ」と考える。当然、TPOに応じた振る舞いは求められるが「場の空気を読んだり」、相手の気持ちを「忖度する」ことは念頭にない。自分の意見を述べることこそ誠実な態度だと考えている。

　その後、日本の顧客との関係修復のためにそのエンジニアをヨーロッパ本社の開発センターに招待。世界中の路面が再現されているテストコースや、車両の開発評価ができる施設などを見てもらい、その機会にヨーロッパの道路を一緒に日本製の車とヨーロッパ製の車を乗り比べながら1週間ほど一緒に過ごす機会を設けた。

　この間、昼間の活動だけでなく、夜は各地の料理や酒を楽しみながら人間関係を深めていった。これによってお互いに「本音」で話ができるようになり、わだかまりは解消できた。

　外資系企業で仕事を始めた1980年代、異文化対応に悩んでいた頃、さまざまな本を読んだ。その中で最も印象に残った本が『ハーバード流交渉術』(フィッシャー＆ユーリー著)だ。その本で紹介されていた逸話で重要な気づきを得た。それは次のような逸話である。

　「2人のふたごの姉妹が1個のオレンジをめぐって喧嘩になった。そこに母親が来て喧嘩をやめさせ、そのオレンジを真っ二つにして2人に分け与えた。その半分のオレンジを姉は中身だけを食べて皮を捨てた。片や妹は皮をオレンジピールにしてチョコレートケーキ作りに使い、中身を捨てた」というものだ。

■自分と相手の常識ではない「第3の道」

　その本を読んで以降、私の異文化対応における基本の戒めになっている。

　文化や慣習の違う相手との関係構築には、相手の考えやその背景、裏側にある「ものの見方/考え方」を理解することから始める必要があるし、自分の考えを丁寧に相手が理解できるように組み立てて伝える努力が必要だ。

　そうした努力によって相互理解が深まれば、それまで信じてきた自分の「常識」とも、また相手が信じている「常識」とも違う第3の道が見つかることも多い。それはまさに「多様性」があるからこそ生まれてくる新しいアイデアであり、それによって多くのイノベーションを生み出すことができる。

　異文化という大袈裟な話でなくとも、日常生活において意見が違う人との付き合いは避けがちだ。面倒だし、エネルギーも必要だからだ。「本音」で話すことはどうしてもそうした軋轢を生むリスクがある。「和」を重んじる日本人には特に苦手なことだろう。

　「建前」でやり過ごすことでそうした場面を避けることは、無用な摩擦をうまないためにも有効だとは思う。一方で、その場の雰囲気に合わせて、自分の意見を言わないことや、相手が本気で意思を表明しないことでせっかくの「新しい考え方」に出会う機会を失っているとも言える。

　今は、多様性に対する意識も肯定的になってきている。「人と違う意見」を持つことは本来自然なことだ。国籍だけではなくジェンダーやジェネレーション、生活する地域の違い、趣味嗜好、思想信条など日本の中にも多くの多様性があることに目を向け、違う意見を寛容に受け入れると同時に自分の意見や想いを丁寧に伝えていく社会の雰囲気を作っていきたいものである。

四元伸三 :きづきアーキテクト匠／シニアカウンセラー

( 137189 ) 2024/02/08 14:46:55

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・自分の経験では、ちょっと違うかな。外国人もリップサービスはします。その製品に本当は関心がなくても、素晴らしいプレゼンだった、くらいは言います。違うのは、会議に参加してる人に権限があるので、製品に関心があれば、プレゼンの場で、どんどん話が進むということ。もし、話が進まなかったら、単なるリップサービスでしたということ。日本人の場合は、会議に権限を持ってない人が来ているから、担当者が製品に関心を持っても、その場で話を進めることができず、持ち帰って上司に報告、相談し、またその上司が権限者に報告、相談しないといけないから、こうなるのです。担当者が良いと思っても、権限者からＮＯと言われたらどうしようもありません。外国人には、本音と建前の説明をするのではなく、日本の企業の決裁システムの説明をした方が良いと思います。

・大学までずっとアメリカにいましたが、多国籍文化だと考え方やニュアンスの違いがあるので意見を言ったり確認するのは当たり前で、言わないと許容しているとか話し合いに参加していないとまで思われます

日本でびっくりしたのが皆が思っている事でも誰も言わないから指摘したら

驚かれる反応は当初かなり戸惑いました

日本も外国人や個性が強くなってくると意見や確認は当然必要になってくると思います

・欧米の同僚やサプライヤーと話す際、相手が日本人特有の習慣や文化に理解があるか否かも重要なポイントかと感じたことがありました。2極化している。

逆に日本人が海外へ渡り、現地のサプライヤーと交渉する場面を思い出せば、彼等は自国のルールや本音ベースで向かい合い、日本人の建前など理解するはずもないわけで。「権限のある外国人 VS 権限のない日本人」の違いも。

文化も商習慣も異なればどちらかに合わせるか、或いは折衷案のような落としどころを予め準備するくらい多様性を理解できないと、そもそも存在するバリアは取り除けないと感じています。

グローバル化した日本企業は次第に「本音と建前の使い分け」や「他人の顔を立て過ぎる」「空気を読む」「忖度する」ことから脱却し始めてきたとは感じますが、逆にインバウンドのおかげなのか、日本人っぽい外国人も増えた気も致します。

・日本と外資の合弁会社にいました。日本の親会社は、取締役会議の際、事前に資料を説明し、ダメ出しをしてもらいブラッシュアップします。海外の親会社は、事前に注文をつけず、その場で言うので毎度、紛糾。

また、海外は数字ありきで話をし、結果主義。日本は、結果も大事だけど過程も大事にし、次の戦略をどうするか話し合います。賞与の考え方も、海外は0-100で給与が高い。日本は役職によって、2-6ケ月、上位になればなるほど、数字責任も増えていく。

・直接会うこと

コロナ禍でリモート会議が一気に進化したと思う。時間の有効活用の意味では良い面もあるけれども、記事にもある通り、依然直接会って仕事とは直接関係ない話も色々積み重ねることで構築できる関係性もあると思う。

相互間を時間を見つけて訪問し、相互に畏敬の念を持って接することで高められる関係性があるのもまた事実。

ビジネスだからと本音建前使い分けるのも大事だけれども、熟成された関係だと、阿吽の呼吸で通じるようになればやっぱり最高。

・個人的には、この記事から新たに分かった情報は特にありませんでした。やはりこれまで通り『それぞれが過ごす地域によって常識が変わる』という話に帰結するというだけで、それらを『そこではそれが普通』と受け入れるしかない話でしかありません。

例えば、インドでは左手を使って食べません。不浄の手とされているからです。しかし日本では家庭によっては左手を使って食べなさいと教える場合すらあります。茶碗を持ったり、食べる時に口元まで手を添える等の理由で。

日本国内ですらエスカレーターでは左右どちらで待つかという違いすらあるのですから、日常的にありふれている当然の所作でさえ地域柄が出るのは当然と言えます。

それらからも分かるように、やはり『相手に取り入ろう』というビジネスの場では、相手の常識を深く探っておく必要が当然あるでしょう。探る価値すらないと思うのであれば、それまでの取引相手だという事に他なりませんから。

・最初の例の「顧客はあまり新製品に関心を持っていない。プレゼンの内容にも目新しい情報はなく興味は持てない」はどう見ても間に入っている日本法人の段取り不足が原因

新製品の情報がその場で初めて公開されたのなら「目新しい情報がない」ということはないず

夜の会食やカラオケ、ゴルフなどせずとも日本法人が顧客と一度でいいので事前ミーティングをもち海外本社の人間が来るうえでどんなことに興味があるかを聞き出せば済んだ

それを日本人のタテマエみたいな挨拶程度の上っ面で解釈するのは間違ってる

そら海外本社も日本法人のマネジメントを一新したくなるわ

・日本人同士でよく京都人が話題になる。ぶぶ漬けいかがどす？と京都の家で言われたら、それはもう帰ってくださいの意思表示とか。他にも、お宅のお子さんピアノ上手になりはったなあ、と言われたら、うるさくしてすみませんと謝らなくてはいけないとか（笑）

本当かどうかはともかく、海外から見たら、日本人＝全員が京都人、ということ（笑）

忖度なんてものは、日本を一歩出たら決して通じない。ぶぶ漬けは食べてしまうだろうし、ピアノは弾きまくってしまうだろう。

本音をきちんと言うことが、日本を一歩出た時の常識になります

・前に仕事で関わったアメリカ人が言ってたけど本音と建前はアメリカでも普通にあるけど日本とはベクトルが違う、違いに戸惑うのは慣れの問題、だそうな

日本人が日本企業内で転職しても各会社の風土に戸惑うこともあるだろう、と

結局どこに行っても郷に従う意識はある程度持たないとキツイのだろうね

・表面的なことしか見ていない記事ですね。

言葉の問題じゃないです。

事実関係は分からないけど、よくあるケースで。

「技術に疎い上層部」から既存顧客との契約優先の方針がすでに伝えられており、競争公正上や株主への説明責任といった事情で「とりあえずプレゼンさせておく」けど契約はしない。

って背景が既にあり。

実際のプレゼン内容でいろいろ揚げ足取りや非をあげつらって「断る口実」を作るってところが真相では？

この場合には、

そういった先方の口車に合わせれば合わせるほど自分側のビジネスの質を下げるのでかまわない方が得策。

20年ほど前の日産や三菱自動車との提携話でこういった状況であれば、

現在振り返ってみれば「相手にされなくて良かった」「共倒れになるところだった」って感じると思います。

・グローバル企業の日本法人に期待されているのは、日本企業へのプレゼン事前の根回しとフォローアップ、そしてプレゼン前後の日本企業からの情報収集です。

日本企業にとってプレゼンはあくまでも決裁権限者への儀式であって、担当者やその上司への根回しとフォローアップで8割がた決裁権限者の考えが決まります。

なので、プレゼンで想定外の提案を出されると日本企業側は戸惑いますし、最悪は「出禁」になるのです。

日本企業での勤務経験が、グローバル企業の日本法人担当の必須条件です。

・考えさせられる文章。

文化の違いをすり合わせること

建前(おもてなし)は誠実なのか？

よく日本人は真面目と表現されるけど真面目であることが必ずしも誠実ではないとよく感じます。

誠実であることはある意味、相手にとっては嬉しくない発言であったとしても建前を挟まずに正しく自分の意見を伝えることだろうと思う。誠意を持ってていねいに話し合うことこそが本来のおもてなしなのかなと思う

・外国での日本人は正直人気ない。

まさにこの記事の通りだが、外国人（特に欧米）はとにかく提案をすごいする。そしていろんな意味で正直にズバズバと物事を話す。

ところが日本人は外国でも空気や建前ばかり重視してる（実際、外国人みたいにズバズバアイデアを出す人は「出る杭は打たれる」で外されることも少なくない）。殆ど物事を発しないし、兎に角何も進まない会議が多い。そして何も出来ない故、頼りなくモヤシみたいと思われることも多い。

これだから外国企業にとって社員としての日本人は余り良い存在では無いし、日本人女性も外国人男性と結婚する人が多い。

・自動車メーカーの設計エンジニアはタイヤメーカーの設計責任者に「そんなことも分からないのか、この無能め！」と言われたと思った。だから設計エンジニアは激怒した。困惑はしていないと思う。

自分の意見（本音）を述べる事だけでなく、相手のメンツをつぶさないように言い方に気をつけること（建前）が日本の商習慣では求められてきた、なら分かる。

・フォルクスワーゲン超えたいのに

タイヤだけ変えて超えるのは無理だから

常識的な提案、ルノーが足回りやるからと言ったら

出禁の日本の方がおかしい

この前の三菱重工のジェットでも

初めにボーイングの技術者が完成品作るなら

ボーイングも参加すると言ったら出禁になったのもある

そんなの数限りなくある

そして日本の製造は止まった、研究もろくにできない

まだ中国の方が柔軟、日本にいる東南アジアンや

インド人も結構強く主張する

しかしそれが科学的に正しくても、幹部に行くと既得権で

いつもの関連会社に出す

そんな事やってるからダメになった

・いやいや、外国人（この記事で想定されている欧米人）にも外国人なりの「本音」と「建て前」の乖離はあります。

日本人の乖離と違うというだけです。

それをお互いに理解しすり合わせていくことが必要であることには異論はありませんが。

・米国や中国の会社との会議でも、やはり空気を読まなければいけないところはあって、米国人といえども敢えてその場では言わないことも多いでしょう。一昔前ならシリコンバレーの会社のエンジニアは、日本から背広を着たおじさんの一団がやってきた時、本音ではこいつら会議ではどうせ何も決められないし説明するだけ無駄と思いつつ、その後にトップが大きな商談を取ることを期待して笑顔で対応してくれたりしたものだ。

それより「あるある」は日本の会社の人たち、中国企業と会議する時は上から目線で偉そうに話をするくせに、これが米国企業だとたとえ相手が中国系米国人であっても有り難そうに謙って話を聞く。これでは中国企業と良好なビジネス関係を築けないし、日本企業は米国企業の餌食となることが多い。

・両方できるのはすごいと思う

けど、やっぱ日本のやり方はドメドメ日本人同士の間でしか通じないんで、日本という国の可能性を自分から限定してる障害でしかないと思う

日本なんて世界のもはや5%の存在感もない、っていう自覚、みんなが持たんといかんと思うよ

。。。まあ不思議な夢の国としてさらなるガラパゴス深化を目指すってのも。。。アリかもだけど。。。

・どこでも本音と建前あると思うがね

国によってその性質や傾向が違うだけで。

まぁ日本の場合は、それで建設的な事に繋がらない傾向が強まるとかあるかもだが。

・その国の事情によることはそれぞれあるだろう

右手を上げただけでその国の会社から「出禁」を食らう国だってあるんだよ

その国の文化や慣習に一定の理解は必要だろう

・決定する権限のない日本人と決定する権限を持って来ている外国人だとはるかに外国人相手の方が話が早く進む。これが日本企業の衰退の一因かなと思います。

・いや仮に興味持ってないのをその場で言われなかっただけで興味持たれないプレゼンした自分が悪いだけなのを人のせいにするなよ。

売り込み側が相手の立場を理解しなきゃならないのが常識

これが日本が海外へ売り込む時の逆の立場であるなら海外の人の思考考え好みを徹底的に調査するだろう

自分の力不足を他人のせいにするな

・欧州本音で日本建前は一見正しいようであるが、自分の経験では、英人、蘭人、独人の本音と建て前使い分けは日本人と同じで、そのバランスが若干異なる程度。顧客の反応は空気で読むし、上司には緊張するなど違いは感じない。仏タイヤ会社の話嘘くさい・・・・何の役にも立たない。

・外国人だって周りに気を使って発言や言葉を選ぶ事くらいあるだろう

彼らは全てが本音とか

見ているとそんな馬鹿正直者ばかりじゃないね

日本人が空気を読み過ぎるってのは確かだが

・内容が薄いなぁ。一緒にカラオケ行きましょう、お酒を酌み交わして友好関係を築きましょうって・・・。もう少し為になる情報を期待した自分が愚かだった。安定の東洋経済品質って事かな。

・どこの世界の話ですかね。

時間ないのに一々そんなまだるっこしい事やってませんよ。

権限や知識のある人間がいるうちに、ニュアンス含めこちらの求めるものを提示し、先方が何ができるのかつめていくでしょ。

当たり前ですよね。

・ん？

国内外の誰でも知ってる売上数兆数十兆の企業とやり取りしてるけどこんな話は出ないなぁ・・・

初期段階のプレゼンや打合せの相手側の心象なんて次に繋がるかどうかの様子見程度で自分のバイアスかけた期待感なんてゼロだなぁ・・・

とある車屋の本社資材から商品説明してくれと呼び出されて世間話始めたら、あ、その話は結構ですから、主旨の商品説明後、他の商品の説明しようとしたら、あ、その話も結構ですからとリップサービス皆無で打合せ終了。

他部署の資材のお姉さんと話してたらうちには、他社製品とQCDA代わり映えしない企業からの売り込みが有りすぎていちいち対応していたら身が持たない為、商談さえもなるだけ効率よくしてますと言ってたなぁ・・・

貴社製品は世界で見てＮｏ1若しくはonly1ですか？ハードル下げて国内ではどうですか？

まぁ売込みにくる有象無象の企業セレクトするには良い言葉だなぁ・・・

・たてまえって思いやりではないと長年感じている。

　単なる不和異音から生じる自己保護としかないよ。

　思い付いた好きなことが言える外国が

　　　　どれだけストレスフリーだったか。

・で、日本人はコミュニケーションをはかるという理由で接待とか飲み会とか。時間を浪費して金を浪費して体に負担かけて。仕事の生産性が悪いわけだ。

・外人だってリップサービス使うじゃん…

日本人が海外で仕事しても外人の言う言葉の意味そのままで捉える人いないだろ。

・会議が会議としてまったく機能していないのが普通である日本独特の問題であろう．

・「提案しただけで出禁」

多分、これ以外にも理由があるパターン

・日本には、「郷に入っては郷に従え」という言葉があることを啓蒙してはどうでしょうか。

・顧客と酒飲んだりカラオケしたり関係作りつまて前世紀の話しされてもねぇ～

・日本人ビジネスマンは科学的思考が全くできないから厄介なんですよね。

・要は接待しろってことですね

・何だこの記事は？

仕事柄、程々の国籍の人間と会議をしますが、この記事は突っ込みどころが多い。

まず第一に筆者が外国人と定義している人種はおそらく欧米のみなのではないでしょうか、アジア圏は日本人に似ている国も多いし、中東等には欧米人もびっくりするぐらい無茶苦茶言うところもある。

次に記事の価値観が古すぎる。多様性の時代、国際的な企業に努めている人間は「あー〇〇人だしなぁ。」で既に理解して受け入れている内容です。

日本人は言いたいことを言わないし、韓国人は割と価値観が近いですが感情的になりやすいし、インド人は口は達者ですがやる気はないし、中国人との会議は基本意味ないですし(話を聞いてないから)、サウジ等の中東は殿様商売なので反論は基本許されないし、欧米人はギリギリな発言が多い(日本から見るとノンデリに見える)。

全部今更言うことではない。

・かなりの数の在日外国人や在日経験のある外国人と話してきたが、日本の会社や働き方に悪口を言っても褒める人に一度も会ったことがない

文化や人の親切にはほぼ全員が褒めるのに

日本人は「youはなにしに日本へ」とかのホルホル番組で日本の良いところだけを聞いて喜ぶだけじゃなく、悪いところも素直に聞いて変えようとする姿勢がないから残念だなーと思う

・まあフランス人の上から目線での物言いがムカついたんでしょうね。

これがドイツ人だったら多分こうならない。

フランス人あるあるの典型例です。

フランス人エンジニアでもオタクっぽい人もいて普通におとなしいし、

日本人とも上手くやれるが、学歴や経歴が高かったりするとこういう傾向が強い。日本でもITベンチャー系にこういう勘違い野郎が居て、客をキレさせるので後始末が大変。要するに相手が何を求めているかを考えず自分の主張を一方的にするタイプはこうなる。

・ここ日本だから日本の作法にのっとって提案するにしても提案してもらわなければ困るよ

外国人が自分の国の方法が世界共通の方法だとか傲慢な思考を持ってるなら日本社会ではうまくやっていけないよ

これはどう考えても外国人が悪いね

提案しただけなのに 日本の会社から「出禁」になった外国人の発言、日本人と外国人の会議「あるある」

提案しただけなのに日本の会社から「出禁」になった外国人の発言、日本人と外国人の会議「あるある」